Индивидуальная
электронная коммерция
Электронный
франчайзинг - концепция индивидуальной
электронной коммерции
Разговоры
о переводе бизнеса в Интернет
достигают самых отдаленных
уголков страны:
едва получив доступ в Сеть, многие
стремятся занять в ней место.
Опытные менеджеры
крупных компаний пользуются
спросом у молодых бизнес-организаций
для продвижения Интернет-проектов.
Возникают новые профессии, под
которыми еще нет академической
базы, но есть растущая потребность.
Постепенно все процессы,
происходящие на реальном рынке,
перемещаются в область новой
экономики. Патриарх электронного
бизнеса Билл Гейтс утверждает, что
к 2005 году будет два типа компаний:
те, которые строят бизнес в
Интернете, и те, которые остались
вне бизнеса.
Между
компаниями, частично или полностью
перешедшими в область новых бизнес-
технологий, неизбежен рост
глобальной конкуренции. Уже
сегодня в мире развитого Интернета
серьезной проблемой становится
удержание клиентов в электронных
магазинах или на аукционах, растет
стоимость привлечения новых
покупателей, идет борьба за
посещаемость сайтов, дорожает
Интернет-реклама...Существующие
поисковые программы пока далеки от
совершенства, и пользователь часто
рискует потерять уйму времени в
поисках нужного товара или услуги,
"перегрузиться" массой лишней
информации и остаться потерянным
для своего адресата. При этом
электронные магазины с миллионным
ассортиментом по существу не
отличаются друг от друга - уровень
цен, сервис, дизайн - все стремятся
к совершенству, "ослепляющему"
клиента, ищущего, как правило, что-нибудь
конкретное. По данным Boston Consulting Group,
в 1998 году стоимость привлечения
покупателя для сетевого магазина
составила 42 долл., в 1999-м - уже 82 долл.,
а в период Рождества поднялась до
108 долл. Понятно, что компаниям
придется инвестировать еще
большие суммы, чтобы не остаться в
убытке. В результате модель В2С, по
прогнозам аналитиков, в скором
времени будет претерпевать
серьезные изменения. Поиск новых
моделей ведется уже сейчас, и можно
наблюдать явления, имеющие очень
знакомые "наследственные
признаки".
В
поисках новых, "ресурсных"
способов донесения своих товаров и
услуг до клиента
электронная коммерция обратилась
к модели, разработанной в
индустрии прямого
продвижения товаров и услуг и
соответствующей испытанному
способу - личному контакту.
Возможности Интернета в этом
случае позволяют быстро привлечь
большое число людей - ничуть не
меньше, чем при помощи Интернет-рекламы.
Ведь мы с вами с готовностью
рассылаем интересные Интернет-ресурсы
своим друзьям и знакомым, и сложные
товары, например, компьютеры,
обычно покупаются по личной
рекомендации. Именно на основе
метода прямых продаж создаются
сейчас новые модели продаж в
Интернете. Если к простой покупке,
совершенной в результате личного
контакта, прибавить: возможность
иметь готовый личный офис и
собственный электронный магазин;
получение в "актив" огромной
корпоративной клиентской базы,
структурированной по целевым
группам и ориентации на тот или
иной продукт;право задать через
корпоративный сайт любой вопрос по
продукту соответствующему
эксперту; доступ к информации о
популярности продуктов компании и
самых эффективных методах их
продвижения; наставника, имеющего
успешный опыт работы, готового
обучать и заинтересованного
вуспехе нового сотрудника
компании, то в этом случае речь уже
идет об индивидуальной
электронной коммерции - о
предложении заняться современным
бизнесом при полной (информационной,
образовательной, инфраструктурной,
юридической и т.д.) поддержке
компании. Пользуясь этой моделью,
каждый человек может сформировать
собственный рынок товаров и услуг,
причем именно тех, в продвижении
которых он чувствует себя наиболее
сильным (а доступен ему целый
арсенал "информационно
насыщенных" продуктов,
эксклюзивных и требующих
индивидуального подхода). Здесь же
открывается доступ к
многотысячному ассортименту
электронного супермаркета, и в
качестве опытного навигатора
выступает менеджер компании.
Бизнес-модели
индивидуальной электронной
коммерции.
Наиболее
известен на сегодняшний день опыт
американских компаний Quixtar и
Bigsmart.com. Для привлечения клиентов в
свои магазины они используют
массовую рассылку рекламных
материалов от имени
дистрибьюторов компании. Клиент и
дистрибьютор могут встретиться на
сайте в режиме online и "выяснить
отношения". В результате клиент
получает индивидуальный доступ в
магазин через "ворота"
дистрибьютора и лично они могут
никогда не встречаться.
Концепция
электронного магазина нового типа.
Продукт,
продвигаемый напрямую, должен
обладать самым главным свойством -
эксклюзивностью. Вероятнее всего,
в условиях "девятого вала"
информации, мгновенно
обваливающегося на пользователя
по первому робкому "клику",
желанным эксклюзивом
станет сэкономленное время. Таким
образом, стратегия развития
Интернет-магазина будет
направлена на эффективный поиск и
одновременную торговлю товарами 1,
2 и 3-го уровней.
Товар
первого уровня - материальные и
нематериальные товары и услуги,
которые можно продать. Товар
второго уровня - место, где все это
продается: электронные магазины,
аукционы и другие Интернет-посредники.
Товаром третьего уровня может
стать место (электронный магазин,
куда можно попасть через менеджера
компании, использовавшего в
качестве рекламы личный контакт),
где продаются ссылки и адреса
специализированных магазинов,
торгующих товарами и услугами на
нужных клиенту условиях,
поставляющих продукт в нужные
сроки, оказывающие (по заданным
параметрам) нужный сервис.
Таким
образом, компания, обладающая
крупной структурой людей -
партнеров, имеющих навыки прямых
продаж и инструменты для ведения
бизнеса в Интернете, может
претендовать на достойное место в
новой экономике в России. Пример
реализации оригинальной концепции
индивидуальной электронной
коммерции в России - интерсетевой
холдинг GLORYON.
Менеджеры холдинга, заключив
партнерское соглашение, получают
право пользоваться торговой
площадкой компании - делают заказы
через специальный
персонифицированный раздел сайта http://www.gloryon.com/
- "мой офис", проплачивают их с
помощью системы электронных
платежей, заводят собственный
внутренний счет в компании,
пользуются многочисленными
сервисами информационной,
образовательной и бухгалтерской
поддержки. Кроме того, менеджеры
получают информацию о продвижении
продукта (в том числе основы
формирования собственной
клиентской базы).
Личный
офис - это готовая инфраструктура,
предоставляемая компанией в
пользование
менеджеру для построения
собственного бизнеса. Стоимость
такой полностью
оборудованной площадки для
ведения электронной коммерции
составляет всего 10 долл. В
ближайшее время в компании
запускается система обучающих
семинаров онлайн, которые будут
дополнительно нести основные
функции агитационных форумов,
известных как важнейший компонент
привлечения новых менеджеров и
мотивации старых. Это только малая
часть системы обучения
индивидуальной электронной
коммерции, о которой мы поговорим в
следующих номерах. А коммерсант -
"индивидуалист" получает
возможность иметь собственный
небольшой портал В2С,
предоставленный и обслуживаемый
компанией. Набор товаров и услуг,
предлагаемых своим электронным
магазином, он формирует в
зависимости от своих способностей
и интересов. Привлекает же
клиентов он испытанным "прямым"
способом, т. е. лично. В результате
задействованы 3 модели: В2В (взаимоотношения
корпорации и менеджера), В2С (электронный
магазин с индивидуальным входом) и
С2С (способ продвижения продукта (магазина)
и самого бизнеса). При этом "окно",
через которое многие менеджеры
входят в магазин - портативный
компьютер, является одновременно и
продуктом холдинга,
предназначенным для пользования
или для продажи через сеть, и
инструментом для построения
малого электронного бизнеса.
Интерсетевой центр GLORYON
включает в себя ноутбук,
укомплектованный всем необходимым
для оперативной работы в Интернете,
а также звуковой картой,
стереодинамиками, микрофоном и web-камерой,
и набором программ, специально
разработанных в компании.
Менеджеры в любой момент выходят
на связь друг с другом и
руководством холдинга, что и
позволяет эффективно руководить
такой разветвленной и
разбросанной в пространстве
структурой.
Электронный
франчайзинг
Привлечение
инвесторов в обмен на
инфраструктуру, принадлежность к
торговой марке и систему обучения
производится двусторонне. С одной
стороны, привлекаются
производители товаров и услуг -
например, известная американская
компания, производящая продукты
для здоровья, и Московская
коллегия адвокатов,
предоставляющая юридические
услуги. С другой стороны, сами
менеджеры делают инвестиции в
бизнес, получая право на
распространение продуктов
холдинга, формирование
собственной бизнес-модели и
обучение специалистами компании.
Последнее, кстати, стало наиболее
популярной причиной притока новых
менеджеров в GLORYON.
Число желающих овладеть навыками
работы в Интернете стремительно
растет, но возможность сразу же
приобрести современный компьютер
есть далеко не у всех. Поэтому
холдинг предоставляет своим
менеджерам право приобрести
интерсетевой центр в лизинг. Таким
образом, мы приобретаем надежного
партнера, заинтересованного в
высоком качестве своей работы и
общем успехе компании, на базе
которой он занимается
интерсетевым бизнесом. Низкие
риски вступающего в электронный
бизнес определяются тем, что его
инвестиционный взнос составляет
всего 10 долл. - сумма ничтожно малая
по сравнению с той инфраструктурой,
которую предоставляет ему холдинг.
Кроме того, любой франчайзинг
известен как одна из самых
надежных форм бизнеса: по
статистике, из всех новых проектов
линейного бизнеса в первый же год
"осыпается" до 80%, а за пять лет
остается всего 3-5%. Из проектов
франчайзинговых более 70%
стартовавших бизнесов будут
успешными и через пять лет. Разница
- в десятки раз! GLORYON,
выбрав технологию электронного
франчайзинга, совмещенную с
методами прямого распространения,
создает модель бизнеса,
чрезвычайно удобную и выгодную для
каждого человека, обладающего
способностями к обучению и
желанием заниматься современном
бизнесом. Мы уверены, что такие
взаимоотношения между компанией и
ее независимыми менеджерами
являются гарантией успеха на
современном рынке.
Президент
интерсетевого холдинга GLORYON Сергей
Булавченко,
вице-президент GLORYON Сергей
Всехсвятский
и представитель GLORYON в Казахстане
Андрей Лупенкоwww.gloryon.com
www.gloryon.com
журнал
"Business online"
[10,2002]
_________________________
|
